Le marketing d'affiliés pour les manufacturiers en hautes technologies

Le marketing d'affiliés est constitué d'une approche d'affaires et de technologies permettant de développer et gérer des réseaux d'agents référant des opportunités de ventes.

• Il permet à des affiliés inscrits de référer des clients pour l'achat de produits ou services et de recevoir des commissions fondées sur les performances;
• Les affiliés transmettent des prospects en échange d'une commission sur les ventes ou d'une action de qualification;
• Une fois que le prospect est envoyé au fournisseur de produits/services/solutions, c'est le fournisseur qui conclut la vente;
• Les fournisseurs de produits/services/solutions acquièrent ainsi de nouveaux clients et paient les affiliés uniquement quand une vente ou une activité de qualification est complétée.

C’est une méthode très efficace puisqu'elle permet de rejoindre des marchés étendus sans trop de risques, ne payant que peu de frais fixes de vente comme par exemple, la location de bureaux et le paiement de salaires au personnel sur place.

Au cours des 10 dernières années, les technologies de l'information et la globalisation ont favorisé l'essor du marketing d'affiliés dans plusieurs industries. Par exemple,

• Dans le secteur des services conseils aux entreprises, IPA-IBA et George S May emploient des milliers d'analystes payés sous forme de commissions sur performances;
• Dans le secteur des assurances au Canada, plusieurs filiales de la compagnie Power Corporation opèrent sous cette formule avec plus de 30 000 conseillers financiers;
• Le secteur immobilier est l'un des secteurs les plus connus utilisant les technologies de réservation en ligne et le marketing d'affiliés;
• Dans le secteur du voyage aux États-Unis, YTB International opère avec plus de 120 000 agents externes;
• Dans le domaine des biens de consommation, des compagnies comme Linkshare , Commission Junction et Share Results offrent des services d'impartition du marketing d'affiliés et rejoignant des dizaines de milliers d'affiliés et ce, pour les plus grandes marques commerciales au monde;
• Amazon qui est l'un des pioniers du commerce sur Internet rejoignant les marchés spécialisés, s'est également constitué de vastes réseaux d'affiliés.

L'utilisation d'agents fait parti des pratiques d'affaires dans le secteur manufacturier et ce, depuis fort longtemps; ces agents manufacturiers se regroupent parfois en entreprises ou en associations mais ils sont rarement régis par leurs clients sur de vastes territoires comme on le fait avec des forces de ventes externes. De plus, ces agents demandent parfois des exclusivités territoriales.

Nous sommes en 2009; les développements informatiques permettent aujourd'hui d'appliquer efficacement les principes et les outils du marketing d'affiliés à la gestion de forces de ventes externes réparties sur de vastes territoires. Le développement d'une force de vente externe peut être entièrement compatible et complémentaire aux réseaux de distribution traditionnels, qu'ils soient bureaux de ventes ou représentants exclusifs. Les opportunités sont transmises là où le manufacturier le veut.

Des dizaines de millions de candidats disponibles à l'emploi sont accessibles sur les réseaux Internet. Depuis 5 ans, les sites d'emplois sont les canaux les plus utilisés en matière de compétence à l'emploi. Les affiliés peuvent maintenant être recrutés rapidement en fonction de leurs contacts, expertises et expériences. Par exemple, on peut recruter des affiliés aussi spécialisés que des ingénieurs experts en systèmes de vision sur les lignes d'assemblage du secteur pharmaceutique, ayant occupé des postes de direction et de vice-présidence et désirant travailler dans des marchés correpondant aux cibles des manufacturiers québécois. Bref, il y a possibilité de recruter ceux qui ont accès aux contacts et aux opportunités dans les secteurs précis des entreprises de hautes technologies.

Pour mettre en oeuvre ces plans de marketing d'affiilés, il est préférable d'utiliser des consultants ayant des expertises particulières en marketing, recrutement et gestion de force de vente. Il n'y a pas de recette magique; il faut travailler. Il y a des opportunités à découvrir et du travail à réaliser avant, pendant et après la campagne de recrutement. Chaque entreprise doit développer son propre plan de communication et recruter les affiliés qui correspondent aux cibles identifiées dans le plan de commercialisation. Il y a des dizaines, voire des centaines d'agents à motiver, suivre et appuyer. C'est pourquoi les plans de marketing d'affiliés sont plus efficaces lorsque le manufacturier utilise les services d'un consultant à l'exportation.

Les États-Unis représentent les marchés d'exportation les plus importants pour le Québec et le Canada. À proximité du Québec, les marchés de l'est des États-Unis représentent plus de 10 fois la population du Québec et de l'Ontario réunis, et plus de 14 fois leur produit intérieur brut.

Les coûts pour l'entreprise sont de 840$ à l'ouverture du dossier puis de 750$ par mois pendant 10 mois. Nous visons typiquement de recruter une cinquantaine d'affiliés qui, dans une période de 12 à 18 mois, génèreraient une centaine (2 x 50 agents) de requêtes de soumission et de 10 à 20 contrats (10% à 20% de succès sur les soumissions). Lorsque les contrats sont de 20 000$ à 100 000$, l'investissement en vente et marketing d'affiliés est souvent remboursé dès la première vente. Les risques sont donc minimes et calculés.

Que vous soyez manufacturier, consultant à l'exportation ou partenaire public à l'exportation, si vous désirez mettre en oeuvre une approche de vente fondée sur des agents commerciaux aux États-Unis ou ailleurs dans le monde, le marketing d'affiliés est une approche efficace, qui bénéficie à toutes les parties. Nous avons ainsi développé un programme de partenariat qui permet à un groupe de consultants ou à une association de partager les revenus et les responsabilités avec nous dès le début du programme.

Cette approche n'est pas nouvelle; elles systématise des processus de référencement pratiqués depuis longtemps; elle a fait ses preuves dans plusieurs industries; elle connait un essor à cause des possibilités accrues qu'offrent les réseaux Internet et les systèmes d'information.

Le marketing d'affiliés est maintenant accessible à ceux qui veulent coordonner les forces de ventes externes pour exporter des produits et solutions de hautes technologies.