Le maillage: une part importante des processus d'innovation.

Les industries manufacturières constituent un secteur majeur qui contribue à notre prospérité économique puisqu'elles sont à la source de la grande majorité des exportations de biens au Québec. Au fil des dernières années les industries manufacturières du Québec et ont dû faire face à des problèmes de compétitivité qui ont été exacerbés par la conjoncture économique. Dans ce contexte, on doit maintenant reconnaître que certains modes de commercialisation dominant il n'y a pas si longtemps, ne fonctionnent plus autant dans certaines industries.
Les certitudes d'il n'y a pas ci-longtemps sont parfois ébranlées: qui aurait pensé il y a dix ans, que les structures des institutions financières, des industries de l'automobile et du bois seraient remises en question? Il n'y a pas si longtemps, la mondialisation et la sous-traitance de la fabrication dans les pays émergents étaient considérées comme "les" solutions générant de meilleurs profits pour les manufacturiers; actuellement on cherche à ramener la production manufacturière localement.

Les temps changent. Parfois, on ne peut plus se permettre autant de dépenses qu'avant; on doit alors changer les façons de faire, notamment en commercialisation. Une série d'options sont disponibles aux dirigeants pour le maillage. Pensons par exemple à l'engagement de:

Directeurs ventes et du marketing par le manufacturier;

Consultants en vente et marketing pour le manufacturier;

Représentants des ventes du manufacturier et payés entièrement à salaire ou partiellement à commission ;

Représentants des ventes travaillant de leur domicile, payés entièrement à salaire ou à commissions ;

Travailleurs autonomes payés sous contrat ;

Travailleurs autonomes payés entièrement sous commissions (incluant les agents manufacturiers) ;

Firmes de télémarketing dont le rôle est de lever les prospects;

Responsables de canaux de vente dont le rôle est de placer ses produits chez des détaillants ;

Responsables de canaux de vente dont le rôle est de vendre ses produits à des détaillants ;

Responsables de canaux de vente dont le rôle est de vendre à des distributeurs ;

Etc.

S'ajoutent parfois aux chaînes de commercialisation:

Les courtiers représentant le vendeur ou l'acheteur ou les courtiers indépendants du vendeur et de l'acheteur;

Les conseillers, les analystes, les évaluateurs etc..,

Les firmes d'impartition des activités de ventes sur les marchés locaux;

Les distributeurs qui achètent les inventaires, les entreposent, les placent et réalisent la promotion locale;

Les salons ou congrès ;

Les promotions et opportunités rendues possibles par l'Internet;

Les maillages informatiques liés à la sous-traitance avec de grandes sociétés;

Etc.

Toutes ces solutions de maillage sont pratiquées par des milliers d'organisations dans le monde selon des clauses contractuelles variées. Cependant, les moyens de commercialisation qui fonctionnent pour les uns, ne s'appliquent pas nécessairement pour les autres. D'autre part, ce n'est pas parce qu'un moyen ne fonctionne pas bien pour les uns, qu'il faut l'exclure des possibilités pour les autres. Enfin, il arrive parfois que les modes de maillages communément utilisés par le passé, deviennent moins efficaces qu'auparavant dans certaines industries. Il faut donc rester ouverts aux possibilités et innover si les circonstances le permettent.

Pour toutes ces raisons, il ne faut pas avaliser ni rejeter automatiquement l'une ou l'autre des formes de maillage. La clé du succès ou de l'échec ne réside pas tant dans le type de maillage choisi que dans la cohérence des choix au sein du plan de commercialisation. Fondamentalement, quelque soit le moyen de maillage choisi, on devrait tenir compte des éléments suivants:

Un marketing-mix adapté aux cibles (Prix, Produit, Place, Promotion) ;

Le recrutement et le déploiement de forces de ventes compétentes, informées et motivées;

La définition de fonctions et de responsabilités partagées entre les membres de la chaîne de valeur, de manière à ce qu'ils agissent efficacement et de manière complémentaire pour générer les requêtes de soumission et les convertir en ventes;

L'implantation d'outils de suivi et de contrôle.

L'innovation est le processus de conversion des idées en bénéfices sociaux ou économiques. C'est pourquoi le maillage est fondamental aux processus d'innovation. En tenant compte des éléments cruciaux du maillage et en favorisant les maillages systématiques, flexibles et plus ouverts sur les marchés d'exportation, certains manufacturiers accroitront leurs relations commerciales sur les marchés mondiaux et valoriseront plus efficacement leurs produits innovants.