Accroître l'efficacité du commerce extérieur

À l'heure où les gouvernements sont à la recherche de gains en efficacité en matière de développement du commerce extérieur et de la prospection des investissement, les décideurs et stratèges auraient tout intérêts à s'inspirer du modèle de développement commercial du secteur des produits d'assurance et services financiers.

Affiliés Industriels a récemment signé une entente de marketing d'affiliés avec l'une des agences dont la force de vente se situe d’ailleurs parmi les plus performantes du réseau de Industrielle Alliance, Assurance et services financiers inc., Cabinet de services financiers www.inalco.com/compagnie/compagnie.jsp .

L'approche de commercialisation utilisée par Affiliés Industriels est appelée “marketing d'affiliés”.

Le marketing d'affiliés
Le marketing d'affiliés est constitué d'une approche d'affaires et de technologies permettant de développer et gérer des réseaux d'agents de liaison répondant à des offres et référant des opportunités sous leur nom.

• Le marketing d'affiliés permet aux agents de liaison inscrits de référer des candidats ou référer des clients pour l'achat de produits ou services et de recevoir des commissions fondées sur les performances;
• Les agents de liaisons transmettent des prospects en échange d'une commission sur le recrutement ou d'une action de qualification;
• Une fois que le prospect est envoyé au fournisseur de produits/services/solutions, c'est le fournisseur qui conclut la vente;
• Les fournisseurs de produits/services/solutions acquièrent ainsi de nouveaux clients et paient les affiliés uniquement quand une vente ou une activité de qualification est complétée.

Les outils
Dans l'entente de marketing d'affilés signée par Affiliés Industriels dans le secteur des produits et services financiers, les outils employés pour accroître le recrutement sont de deux ordres.

1. Des outils pour référer et gérer un grand nombre de candidatures au poste d'agent en plusieurs territoires;
2. Des outils pour catégoriser et promouvoir les offres d'affaires sur les marchés visés.

Gérer les candidatures pour le recrutement d'agents
Les outils de référencement et de gestion des candidats sont ceux de la compagnie Taleo www.taleo.com qui permettent de gérer un grand nombre de candidats provenant de nombreux territoires avec des unités de recrutement répartis sur de vastes territoires. Il permet aussi de concentrer la gestion du recrutement provenant de multiples sources externes comme les babillards d'emplois accédant à près de 70 millions de talents en Amérique du nord.

Dans le cas de notre entente de marketing d'affiliés avec l'agence en produit et services financiers, l'outil de gestion Taleo permet de gérer les dossiers et les communications avec de centaines de représentants engagés; de gérer les processus de recrutement en collaboration avec des dizaines de directeurs de recrutement et de créer des alliances avec des dizaines d'agents de liaisons référant des candidats et des opportunités.

Plus les agents de liaisons sont compétents et près des marchés visés, plus les réseaux sont performants.

Catégoriser et promouvoir les offres de produits et services
Afin d'appuyer son entente de promotion et marketing dans le secteur des produits et services financiers, Affiliés Industriels est en train de mettre en services l'OMS Enterprise pour lequel Affiliés Industriels a acquis des droits en novembre dernier. http://industrialaffiliates.blogspot.com/2010/02/industrial-affiliates-and-ims.html

L'OMS d'Affiliés Industriels est un système de télécommunication WEB centrique et abordable qui aide à promouvoir des offres d'affaires avec les grappes d'exportation, à générer des opportunités avec des agents et à gérer les relations entre les entreprises et les agents.

L'utilisation de l'OMS est gratuit pour les agents. Son babillard d'offres d'affaires est gratuit pour les entreprises.

Plus les offres d'affaires sont réalisées et promues par des personnes compétentes, plus elles performent sur les marchés visés.

Le commerce extérieur et le marketing d'affiliés
Le marketing d'affiliés est fondé sur les valeurs et règles fondamentales de distribution de produits et de services : la clé du succès en distribution est de générer l’Attention aux produits et services, l’Intérêt, le Désir et l’Action (AIDA) de la part d’acheteurs potentiels de technologies innovantes ou de services d’innovation. C’est une méthode très efficace puisqu'elle permet de rejoindre des marchés étendus sans trop de risques, ne payant que peu de frais fixes de vente comme par exemple, la location de bureaux et le paiement de salaires au personnel sur les marchés d'exportation.

Le marketing d'affiliés est mis de l'avant par des multinationales de la publicité en ligne et est employée en mode de commerce en ligne d'entreprise à consommateurs (B2C) par plus de 900 entreprises canadiennes et par des milliers d'entreprises dans les pays de l'OCDE incluant des noms comme At&t, iTune, Avon, Canadian Tire, Delta, Dell, Car Direct, ComUSA, Disney, Enterprise, FlORSheim, Footlocker, Hawaiian airlines, Hotwire, Lancôme, Lego, Macy's, Office Depot, Orbitz, Radio Shack, Roots Canada, Toshiba, Walmart, etc.

Le modèle d'affaires du marketing d'affiliés représente une compétence distinctive qui a fait en sorte qu'Affiliés Industriels a été sélectionné comme finaliste pour développer les affaires entre l'État de New York et le Canada.

En période de crise financière des gouvernements, les stratèges et décideurs  en matière de commerce extérieur auraient tout intérêts à s'inspirer du modèle de développement commercial du secteur des produits d'assurance et services financiers. Le commerce extérieur n'en serait qu'accrû et les coûts en seraient réduits. Ainsi, l'efficacité, c'est à dire le ratio des dépenses sur les revenus, serait accrue.

Un nombre grandissant d'organismes régionaux voient maintenant la nécessité d'innover en matière de commerce extérieur. Affiliés Industriels offre désormais des services de marketing d'affiliés à l'intersection du secteur de l'exportation et du secteur des produits et services financiers.

Lire aussi: Economic development agencies structures: like it was 25 years ago

Le système émergeant de développement

Le système actuel des organisations de développement économique, d'innovation et des exportations, qu'elle soient municipales, collégiales, universitaires, régionales, provinciales ou fédérales, est largement fondé sur l'octroi de salaires, bâtisses et équipements payés par l'état et sur le travail de ces organismes auprès des entreprises locales.

Il repose aussi sur une culture protectionniste de territoire, de domaines d'activités et d'emplois de direction, où plusieurs recherchent l'exclusivité de la représentation. Il opère dans un contexte ou une multitude d'organismes se font en quelques sorte compétition pour rejoindre la même clientèle locale.

Le système globalement, à tous niveaux, se justifie généralement sur des buts dont les impacts sont non mesurables sur les marchés extérieurs .

Le système émergeant de développement repose sur:

• la formation de groupes d'individus dynamiques, tournés vers les résultats et qui travaillent de manière ad hoc sans égards aux territoires;
• la globalisation et les réseaux numériques;
• l'économie du savoir et l'accès à l'information;
• le désengagement partiel de l'état;
• des services extérieurs multilingues
• le partenariat réel et collaboratif du secteur public qui appuie les réseaux privés de développement;
• la signature d'ententes de commercialisation qui assurent le suivi et la mesure des performances de toutes les activités;
• la réduction des masses salariales fixes et le paiement de commissions fondées sur les performances;
• l'allocation de la majeure partie des efforts pour le maillage efficace sur les marchés extérieurs;
• l'innovation de marché;
• l'appui professionnel  aux entreprises pour la mise en œuvre de stratégie d'investissement, de marketing/vente, de développement de contrats pour rejoindre les marchés internationaux;
• le développement de systèmes d'échanges bi-directionnels entre plusieurs villes, régions, provinces, états ou les membres sont payés en fonction des résultats.

Au lieu d'être composé de membres tournés sur les marchés locaux protégeant leur champ d'intervention et leur territoire local, le nouveau système est composé avant tout de réseaux de développeurs tournés vers l'atteinte de résultats sur les marchés extérieurs. Le système émergeant est alligné sur les méthodes collaboratives de la nouvelle économie.

Promotion et prospection des investissements étrangers: Rapport du Vérificateur général

Tiré de:
Commission de l’administration publique – Vingt-troisième rapport sur l’imputabilité, décembre 2009
CHAPITRE 4 LES MESURES GOUVERNEMENTALES DE PROMOTION ET DE PROSPECTION DES INVESTISSEMENTS DIRECTS ÉTRANGERS
http://www.vgq.qc.ca/fr/fr_publications/fr_Rapports-CAP/fr_23-CAP-2009-11-rapport.pdf

p. 23-24:
Le rapport du Vérificateur général a été publié en mai 2009. La vérification avait pour but de s’assurer qu’un leadership gouvernemental est exercé en matière de promotion et de prospection des investissements étrangers afin de favoriser l’encadrement et la coordination des activités des différents acteurs. Les principaux constats du Vérificateur général sont :

• La persistance, depuis plusieurs années, d’une confusion quant au partage des responsabilités des entités gouvernementales et d’un manque de collaboration et de coordination entre les entités actives en prospection.
• L’absence de mécanismes officiels de collaboration entre Investissement Québec et Montréal International concernant les activités de prospection à l’étranger, de sorte que les mêmes entreprises étrangères peuvent être ciblées et démarchées par les deux entités.
• L’existence d’un chevauchement et l’absence de coordination des activités menées par le MDEIE et Investissement Québec en matière de ciblage des entreprises étrangères à prospecter.
• L’absence, encore aujourd’hui, d’une stratégie destinée à la promotion et à la prospection des investissements étrangers dont l’annonce remonte pourtant à 2005. Cette situation a pour conséquence de laisser à chaque entité le soin de définir ses propres orientations, cibles et objectifs sans que ceux-ci soient rattachés à un objectif commun connu de tous.
• L’absence d’un leadership gouvernemental clairement établi relativement à la promotion et à la prospection des investissements étrangers et la nécessité d’une réflexion en vue d’évaluer l’efficience et l’efficacité du mode de fonctionnement actuel.
• L’incapacité de la reddition de comptes du MDEIE à permettre d’évaluer la performance globale du Québec en matière d’investissements étrangers.

P.26-29
Les échanges entre la Commission et les dirigeants

Les échanges avec les invités ont notamment porté sur la problématique de la coordination des interventions, la place de Montréal International, le rapport avec le gouvernement fédéral, le rôle du MRI, le suivi et la rétention des filiales ainsi que l’utilisation de la base de données Horace

• La problématique de la coordination des interventions
• La place de Montréal International
• Le rapport avec le gouvernement fédéral
• Le rôle du ministère des Relations internationales
• Le suivi des filiales et la rétention des entreprises
• L’utilisation de la base de données Horace+ pour le suivi de filiales
• Autres points
• La Commission a aussi abordé d’autres points, notamment le rôle du MDEIE auprès des filiales, l’intégration des acteurs régionaux, l’échéance de la mise en oeuvre du plan d’action et l’évaluation des résultats.

P.30
En conséquence, la Commission de l’administration publique recommande :

QUE le ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation et Investissement Québec :

• Complètent la mise en oeuvre de leur plan d’action conjoint.
• Soient plus proactifs en région avec les organismes du milieu (chambres de commerce, conseil régionaux des élus, centres locaux de développement, etc.) pour le développement et la réalisation de projets.
• Développent une collaboration plus étroite et plus systématique avec Montréal International et Pôle Québec Chaudière-Appalaches dans la promotion et la prospection des investissements étrangers.
• Poursuivent les efforts de rétention des filiales des entreprises étrangères étant donné leur apport majeur dans la proportion des investissements étrangers au Québec.
• Favorisent une plus grande utilisation de la base de données Horace+ pour le suivi des filiales.
• Réunissent une fois par année, comme l’a demandé Montréal International, les organismes du Québec concernés par la promotion et la prospection des investissements étrangers.
• Transmettent à la Commission, au plus tard le 31 décembre 2010, un rapport sur l’état d’avancement de la mise en oeuvre de chacune des recommandations du Vérificateur général et des parlementaires.

Finaliste pour représenter l'État de New York au Canada

En décembre dernier, Affiliés Industriels recevait une requête de soumission de la part de l'État de New York pour offrir des services de développement d'affaires au Canada. En janvier dernier, notre proposition était sélectionnée parmi les finalistes.
Notre proposition était appuyée par une équipe unique composée de professionnels situés au Manitoba, Ontario et au Québec et offrant des expertises complètes en exportation, formation, consultation, intelligence de marché et commerce Internet.

Inspiré des stratégies corporatives de l'industrie des produits et services financiers, nous avons proposé un plan de développement fondé sur les outils du 21 ème siècle. Notre plan de marketing est extensible, capable de servir les besoins d'une entreprise unitaire tout aussi bien que de desservir des centaines d'agences de développement économique et leurs clients.

La requête de proposition reçue du Département de Développement Économique de l'État de New York et notre sélection comme finaliste a généré un momentum à notre groupe, accroissant nos réseaux d'affaires et les possibilités d'étendre notre portée en Ontario et dans l'état de New York puis par ricochet, au Québec.

Notre récente entente de co-entreprise pour la mise en oeuvre de OMS entreprise est une étape de plus pour l'implantation du plan de développement proposé au du Département de Développement Économique de l'État de New York. Aujourd'hui il est clair que plusieurs agences de développement économique sont intéressées aux outils et au modèle d'affaires proposés pour étendre leur portée à d'autres organismes situés hors de leur région immédiate.