Projet de communauté de pratique en réseau

Projet de communauté de pratique en réseau pour les exportateurs et leur force de vente à l'étranger

Cet article a été rédigé à partir d'un document de travail écrit par Michel Girard "www.rezomichelgirard.com" .

1. Définition

Une communauté de pratique est un groupe évolutif d’individus qui ont en commun une pratique professionnelle ou d'affaires et qui, après avoir fait connaissance, adoptent volontairement un nouveau mode de travail collaboratif leur permettant d’échanger leurs savoirs (apprentissage), de résoudre des problématiques (entraide), et d’améliorer leur pratique professionnelle (innovation) au fil de leur travail quotidien. Cette collaboration est soutenue par les technologies de l’information (principalement Internet) et la communication interpersonnelle y occupe une place prépondérante. (Michel Girard, adapté de E. Wenger)

2. Description de la communauté de pratique en réseau

Les exportateurs qui veulent développer des forces de ventes à l'étranger ont pour défis d'acquérir et de maîtriser rapidement les compétences et les habiletés qui leur assureront un retour sur investissement optimal. Le projet de services aux communautés de pratique en réseau complète les services de formation, de salons commerciaux et d'accompagnement actuels en facilitant l'intégration des pratiques de gestion de forces de ventes à l'étranger d'une manière systématique et en engageant les entreprises dans un processus visant l'augmentation de leur chiffre d'affaires à l'exportation.

Les services aux communautés de pratiques en réseau incluront l'accès à un agora sur le Web facilitant le partage d'information.

Un forum animé facilitera la mise en oeuvre du plan de distribution et la gestion des forces de vente sur les marchés d'exportation et les échanges entre les entreprises exportatrices et leurs partenaires (conseillers à l'exportation, avocats, délégués commerciaux, fiscalistes, investisseurs, traducteurs, conseiller en communication, conseillers culturel, etc.).

Les entreprises seront guidées dans un processus stratégique de développement des canaux de distribution et accompagnées dans leurs projets d'exportation sous la forme de réseaux d'affaires. Les membres des réseaux seront encouragés progressivement à adopter un mode de travail collaboratif.

Un tableau de bord principal informera les membres de l'évolution des projets de développement de marchés et des ventes (agglomérées) des différente grappes (presqu'en temps réel). Ils pourront échanger sur leurs expériences respectives, notamment sur la gestion de leurs forces de ventes sur les marchés étrangers.

3. Objectifs

Appuyer et former les entrepreneurs aux processus d'affaires pour l'acquisition de pratiques d'affaires et les coacher pour améliorer leurs performances de ventes au sein des réseaux d'exportation.

Former et informer les forces de ventes sur les marchés d'exportation.

Développer des grappes d'exportation pour partager les coûts des services d'aide à l'exportation sur les marchés étrangers.

Augmenter les ventes à l'exportation en créant des réseaux de confiance fondés sur des politiques et pratiques communes et sur les principes de responsabilité sociale corporative promus par le gouvernement du Canada et les membres de l'OCDE.

Conseiller et former les dirigeants, employés et partenaires des entreprises et organismes membres du réseau global à l'utilisation des outils collaboratifs Web.

Faciliter les interactions sur les marchés d'exportations.

Diffuser des rapports quantitatifs de performance sans précédent de l'impact de l'aide gouvernementale destinée aux grappes d'exportation.

4. Déroulement du projet

Étape 1 : initier les membres des premières grappes d'exportation à la collaboration en réseau et fournir des informations sur les processus d'affaires, les ressources disponibles.

Étape 2 : implanter le tableau de bord sur le Web pour évaluer les performances de la grappe (nombre de vendeurs recrutés, nombre d'opportunités de requêtes de soumission, nombre de contrats signés, montant global des ventes, montant global des commissions sur ventes, commentaires des participants sur les résultats obtenus.

Étape 3 : promouvoir la création de grappes d'exportation auprès du plus grand nombre possible d'associations d'affaires et d'entrepreneurs et tenir des rencontres régionales d'information et de sensibilisation pour concrétiser la formation de nouvelles grappes d'exportation.

Étape 4 :animer les échanges et appuyer les processus d'affaires pour susciter l'attention, l'intérêt, le désir et l'action des forces de ventes externes et des acheteurs potentiels, générer des opportunités de requêtes de soumission et les convertir en ventes.

Étape 5 : former les entrepreneurs et les animateurs de réseaux sur les démarches à suivre, les commentaires des entreprises et les leçons apprises, que ce soit les bonnes pratiques à retenir ou les pièges à éviter).

Étape 6 : évaluer les résultats des plans de communication des communautés de pratique en réseau et ajuster la stratégie.

Ces étapes se répèteront au rythme de la création de grappes d'exportation et de l'adhésion des exportateurs au communautés de pratiques en réseau.