Suivi permanent et en temps réel de l'aide aux grappes d'exportation

L'approche des grappes d'exportations génère des ententes commerciales entre les exportateurs et les affiliés. Ces ententes et le système de suivi des faits matériels qui en découlent, pourraient pallier au problème de suivi identifié dans un rapport du ministère des Affaires étrangères et Commerce international Canada à propos du programme PDME-Association.

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Le gouvernement du Canada, les provinces, les associations d'affaires et les entreprises canadiennes dépensent des centaines de millions de dollars pour créer des maillages sur les marchés d'exportation à travers les missions commerciales, les salons commerciaux au pays ou à l'étranger.Dans son rapport annuel 2006-2007 pour le programme PDME, Affaires étrangères et Commerce international Canada indique qu'il a approuvé 4,69 millions de dollars des 5,74 millions de dollars demandés et décaissé 3.36 millions$ à près de 63 associations à travers le programme PDME-Associations.

On peut y lire également : "Il est difficile d’effectuer un suivi des résultats réels quantifiables des contributions du programme pour deux raisons. Premièrement, les associations ne peuvent faire état que de ce que leurs entreprises membres leur ont elles mêmes rapporté (étant donné que les associations qui reçoivent le financement du PDME ne vendent pas les produits, ce sont leurs membres qui le font). Deuxièmement, les activités d’expansion des marchés d’exportation peuvent générer des bons contacts et des occasions d’affaires, mais ils n’ont pas toujours des résultats quantifiables immédiats." p4

L'approche des grappes d'exportations partageant des pratiques communes avec les agents commerciaux à l'étranger pourrait pallier à ce problème de suivi. En effet, par le biais d'ententes commerciales réalisées avec les affiliés, les entreprises exportatrices membres d'une grappe d'exportation s'engagent à informer systématiquement les affiliés à propos des faits matériels reliés aux opportunités de requêtes de soumissions transmises; ils s'engagent de plus à payer une commission aux affiliés sur les performance de ventes réalisées. Ces ententes permettent donc un suivi systématique des processus de ventes.

On pourrait ainsi envisager que:

• Les visiteurs d'un salon commercial qui désirent s'engager dans une relation d'affilié avec un exportateur, pourraient le faire sur Internet en s'inscrivant comme membre de la communauté de la grappe d'exportation;
• Les parties s'engageraient mutuellement à respecter un code d'éthique et des pratiques commerciales communes incluant le rapportage des faits matériels pour les opportunités de requêtes de soumission;
• Les affiliés pourraient alors réserver des opportunités de requête de soumission sur leur page WEB 2.0.

Au terme du processus de ventes les entreprises livreraient et collecteraient les fruits de la vente sur les marchés étrangers tandis que les affiliés reçevraient une commission sur vente. Le système d'ententes d'affiliation et de suivi permettrait ainsi aux parties de réaliser un suivi systématique des faits matériels et de conserver la confiance au fil des mois du processus de vente.
Étant liées par des engagements commerciaux les parties se devraient de livrer les informations; comme les processus d'affaires sont supervisés par le coordonnateur de grappe, on serait en mesure de réaliser des rapports de performances quantifiés et en temps réels des contributions des programmes d'aide accordé aux grappes d'exportation pour les salon commerciaux.
Il s'agit là d'un bénéfice important qu'apporterait le système des grappes d'exportation utilisant le marketing d'affiliés.
Les grappes d'exportation apportent donc plusieurs bénéfices, notamment en diminuant les coûts de prospection à froid et en augmentant les ventes sur les marchés d'exportation mais aussi en permettant de mesurer la contribution des programmes d'aide donnés aux grappes en temps réel et de manière permanente.