Selon l'OCDE, l'internet est maintenant utilisé par plus d'un milliard de personnes. Dans l'article "ICTs will play a major role in long-term economic growth", la Chambre de Commerce Internationale dont le siège social est à Paris, souligne les rencontres de la commission EBITT ( e-business, information technologies and telecommunications). On y mentionne qu'il est difficile de surestimer l'importance des technologies des communication et de l'information; alors que les bénéfices sont souvent exagéré au début, les résultats excèdent souvent les attentes dans le moyen et le long terme.
En novembre 2008, lors de la réunion de l'APEC (Asia-Pacific Economic Cooperation) au Pérou, les membres ont adopté des mesures pour favoriser l'intégration économique régionale. Ils ont notamment endossé une liste de vérification "Digital Prosperity Checklist", qui aide les économies à utiliser l'information et les télécommunications comme catalyseurs de la croissance et du développement. Le Canada est l'un des 21 membres de l'APEC.
Depuis 10 ans plusieurs tendances contribuent à changer les moyens de distribution:
- L'économie du savoir devient plus importante ;
- La numérisation des transactions ;
- La virtualité: on n'a pas besoin d'être présent physiquement ;
- Des grappes de savoir et de ressources se constituent pour accroître l'efficacité ;
- Le réseautage peut accroître l'efficacité et la richesse ;
- L'innovation devient une priorité pour faire compétition ;
- La globalisation: la compétition et les marchés sont internationaux ;
- L'immédiateté est plus présente que jamais pour rentabiliser les investissement en R&D avant que la compétition mondiale ne se présente dans les même créneaux innovants;
- La convergence
Le fonctionnement de plusieurs industries comme celles de l'immobilier, des assurances et du voyage, repose sur l'organisation systématique de forces de vente externes, voire d'agents commerciaux, disséminés sur de vastes territoires. La convergence a amené la gestion de force de vente exter à s'automatiser et à s'ouvrir à tous ceux qui ont des accès Internet.
Cette approche de commercialisation est mise de l'avant par des multinationales de la publicité en ligne et est employée par plus de 900 entreprises canadiennes et par des milliers d'entreprises dans les pays de l'OCDE incluant des noms comme At&t, iTune, Avon, Canadian Tire, Delta, Dell, Car Direct, ComUSA, Disney, Enterprise, Florsheim, Footlocker, Hawaiian airlines, Hotwire, Lancôme, Lego, Macy's, Office Depot, Orbitz, Radio Shack, Roots Canada, Toshiba, Walmart, etc..
L'approche n'est pas récente mais elle est innovante dans le sens où elle fait partie d'une croissance inexorable des technologies et l'information et des communications qui a amélioré l'efficacité et la productivité des organisations au cours des 10 dernières années. Cette même convergence dasn le domaine du référencement est appelé à gagner de nombreux autres secteurs d'activités. Ainsi, cette approche peut être employée pour générer des opportunités pour la vente de produits, services et solutions spécialisées et pour la promotion des exportation sur les marchés étrangers. La croissance des réseaux entre les pays augmente très rapidement parce qu'elle est une force qui augmente l'efficacité, accroît le commerce et stimule l'innovation (la conversion de nouvelles idées en bénéfices).
Au Canada par exemple, à partir de l'accès à des banques de données de 100 millions de candidats intéressés aux opportunités, la mise en oeuvre graduelle de 10 grappes d'exportation de 20 entreprises générait typiquement des sollicitations à 200 000 candidats rencontrant des profils définis, relèveraient 50 000 personnes intéressées à collaborer avec ces 200 entreprises et entraineraient des contacts fréquents et régulier avec 20 000 agents commerciaux affiliés et 40 000 acheteurs potentiels. Avec un taux de conversion de 30% des requêtes de soumission en vente et un prix moyen de transaction de 50 000$, ces 10 grappes d'exportation généraient 600 millions en ventes.
Ces chiffres peuvent paraître exagérés mais à une échelle plus humaine, il s'agit de solliciter près de 20 candidats à la fois et il s'agit que chacun des 50 affiliés recrutés par une entreprise relève 2 acheteurs potentiels.
Au Québec par exemple, une seule grappe d'exportation de 20 entreprises, amènerait probablement 50 personnes à collaborer, développer et maintenir des liens avec 1000 affiliés agissant comme force de vente externe.
Ces exemples ne visent qu'à montrer que l'effet de la convergence change les perspectives dans le monde de la promotion des exportations de produits, services et solutions spécialisées.
L'adaptation des fonctions de vente et de promotion des exportations
On s'est habitué à des activités de promotion des exportations qui consistent à contacter des distributeurs potentiels, à organiser et participer à des salons commerciaux et à offrir des services d'information et de sensibilisation à l'exportation auprès de quelques centaines d'entreprises locales.
On s'est aussi habitué à gérer des forces de ventes internes où les représentants techniques font de la prospection à froid pour trouver de nouveaux clients.
La convergence des informations change les perspectives de la gestion des ventes et de la promotion des exportations. En ouvrant notre perspective à celle d'une entreprise étendue qui inclut les affiliés sur les marchés d'exportation, nous accroissons nos activités et mettons en valeurs nos compétences techniques. Ainsi, les outils de la nouvelle économie sont générateurs d'activités et d'emplois de ventes et de promotion des exportations.
Nos défis sont donc de générer plus de ventes en accroissant la collaboration et la communication entre les intervenants au pays et avec nos collaborateurs à l'étranger.
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