Du point de vue de l'exportation, les entreprises, les organismes de développement économique, associations d'affaires et gouvernement font parti d'un même continuum dont le but principal est de générer des revenus: c'est l'entreprise étendue . Les membres de l'entreprise étendue apportent régulièrement des appuis aux différentes fonctions commerciales des entreprises.
En période de difficultés économiques, les entreprises et organismes publics cherchent à rationaliser leurs efforts. Des centaines de milliers de dollars, voire des millions sont investis annuellement dans les médias traditionnels pour la recherche de prospects sur les marchés d'exportation sans que l'on soit capable de mesurer quantitativement l'impact sur les ventes des entreprises. La rationalisation de ces dépenses dans les médias traditionnels est un sujet en soi qui est du ressort des dirigeants des entreprises et des organismes de développement économique. Ici, nous proposons d'améliorer l'efficacité par des activités de maillage qui appuient les processus de ventes et qui ont des impacts mesurables.
Comment développer des maillages systématiques et permanents rencontrant les objectifs précis des entreprises, à peu de frais et avec des résultats de ventes mesurables? En réalité tout relève de la qualité des relations d'affaires que nous développons. L'efficacité de ces relations d'affaires passe par la sélection des interlocuteurs disponibles, qui connaissent le domaine d'activités, qui sont intéressés et qui peuvent apporter des opportunités de requêtes de soumission.
Pour les entreprises, l'accroissement de la force de vente est un moyen pour accroître les ventes et la pénétration des marchés. Les secteurs des assurances, de l'immobilier et du voyage utilisent ce moyen depuis longtemps. Ainsi, dans une perspective d'entreprise étendue, l'implantation de systèmes de maillages systématiques et permanents orientés sur les ventes peut être considérée comme un moyen additionnel pour augmenter l'efficacité des interventions par l'augmentation des ventes sur les marchés d'exportation. Grâce aux bases de données d'emploi, il est possible de trouver ceux qui ont une connaissance des opportunités dans des domaines d'activités très spécialisés. Les processus de recrutement sont très abordables en comparaison aux dépenses consenties dans les médias traditionnels (salons commerciaux, missions, appels à froid, publications, publicité, page WEB statique) visant la recherche de clients sur les marchés d'exportation. De plus, les organismes de soutien à l'exportation et au développement économique peuvent intégrer ces processus de recrutement de manière transparente à leur offre de services.
Comme l'engagement sous performance d'agents permet d'obtenir des opportunités de requêtes de soumission que pourraient difficilement relever les médias traditionnels, tous les détenteurs d'intérêts de l'entreprise étendue en bénéficient:
- Pour les consultants privés et les organismes parapublics et publics qui desservent les entreprises, les réseaux sont des occasions de réaliser leurs objectifs de services;
- Pour les entreprises, les coûts des programmes de maillage peuvent souvent être couverts dès la première vente;
- Pour les associations d'affaires et organismes para-publics, les activités de maillage avec les agents commerciaux permettent aux membres de générer des bénéfices mesurables et de partager les coûts de réseautage et d'impartition. Les nombreux organismes sectoriels peuvent accompagner les entreprises dans leur processus;
- Pour les gouvernements, le recrutement d'agents commerciaux permet d'approfondir les listes de contacts et mieux desservir leurs clientèles.
Bref, les ressources sont là pour accompagner les entreprises, compléter et appuyer le maillage à l'étranger. Le recrutement d'agents commerciaux peut être développé de manière complémentaire à l'offre de services des organismes de développement économique et d'exportation. Cette forme de maillage est efficace: en quelques jours, une entreprise peut recevoir le nom de personnes compétentes intéressées à s'engager. Le développement de maillages permanents et systématiques avec des agents commerciaux peut donc être envisagé sous l'angle de l'augmentation de l'efficacité de nos actions de développement économique en amenant plus rapidement les entreprises vers les ventes qu'elles recherchent.
En augmentant les ventes par des actions dont les performances sont mesurables, on augmente les revenus pour tous et on augmente l'emploi chez tous les détenteurs d'intérêts. Avec une approche concertée au sein de l'entreprise étendue, nous pouvons chercher à améliorer l'efficacité de nos activités de développement en ajoutant des outils qui augmentent les ventes à l'étranger. Tous peuvent en bénéficier.
Messages
