Les forces vives en réseaux ouverts

En juillet 2009, je rencontrais un directeur pour la vente d'équipement industriel. Je lui ai présenté l'opportunité de développer des réseaux de vendeurs externes pour la vente d'équipement en Nouvelle Angleterre. Il m'a répondu qu'il avait déjà eu du succès avec une méthode de vente semblable alors qu'il travaillait dans un autre secteur industriel.

Parallèlement et paradoxalement la même semaine,  un intervenant influent du secteur gouvernemental me disait que les stratégies gouvernementales de développement économique n'incluaient pas l'utilisation systémtique des réseaux provenant du secteur privé. Pourtant, les preuves de l'utilisation d'agents commerciaux ou celle de l'utilisation du marketing d'affiliés, n'ont pas à être faîtes: ces preuves sont déjà sur le marché. Cette réalité semble être la maifestation d'un double language: celui de l'apologie du secteur privé comme outil de développement économique et celui du contrôle des informations et du développement sous un même toît.

En fait, on le sait, l'utilisation d'agents commerciaux est courante dans le secteur manufacturier. La seule différence avec l'offre proposée au manufacturier est que nous développons des outils de gestion d'agents référents fondés sur l'ensemble des réseaux disponibles.

Certains gouvernements et dirigeants ont déjà vu les avantages des réseaux d'affiliés et pas les moindre. Barak Obama lui-même doit une partie des succès financier de sa campagne à la présidence aux avantages des réseaux d'affiliés. L'état de New york utilise le secteur privé pour développe ses affaires dasn 12 pays. Le gouvernement de la Grande Bretagne a institué une commission pour étudier les avantages de la nouvelles économie sur les services des institution publiques. (Lire l'article "Des communautés de pratiques qui procurent des avantages stratégiques. ")

Les décideurs du secteur privé comme ceux que j'ai rencontré cette semaine ou encore les dirigeants du secteur public doivent donc d'abord décider s'ils veulent développer des ventes en développant des forces de ventes externes.

En principe, tout le monde devrait être d'accord pour dire que le but principal de nos actions économiques est de générer des bénéfices. On devrait donc tendre à réduire les activités qui ne contribuent pas efficacement à la réalisation de bénéfices et augmenter les activités qui accroissent les bénéfices. Nous recevons des indications que plusieurs intervenants reconnaissent le besoin d'adapter nos formes de commercialisation.

• Dans une période où les gouvernements empruntent pour stimuler l'économie, on constate de plus en plus de commentaires démontrant la nécessité de changer de paradigme.
• Les consultants du secteur privé le manifeste dans leurs articles en ces pages;
• Les stratégies gouvernementales parlent d'urgence, innovation, innovation organisationnelle, exportation et de mobilisation;
• Un sondage récent montre qu'un groupe significatif de conseillers en matière de technologies et d'accompagnement aux PME au Québec identifie que les priorités d'intervention auprès des PME doivent être (dans l'ordre), la Commercialisation, Propriété intellectuelle, Stratégie d’affaires, Marketing, Financement, Gestion de l’innovation. Composé majoritairement d'intervenant du secteur public, une forte majorité de ce groupe croit à la valeur ajoutée apportée par l’intégration des consultants privés pour l'accompagnement des entreprises;
• Un rapport de la banque mondiale montrant que les performances des agences gouvernementales de l'OCDE sont moins grandes que celle de l'Asie et du l'Europe de l'est, suggère d'orienter les activité de développement avec le secteur privé. Lire 100$ pour 1$ investi.

Favoriser la collaboration entre les forces vivent pourrait engendrer des résultats 5 fois supérieurs à ceux des agences de promotion des affaires des pays de l'OCDE. Ou encore, vu d'une autre manière, en performant 5 fois moins que prévus, nous aurions des résultats semblables à ceux des pays de l'OCDE en matière de promotion des affaires.

En Angleterre, un nouveau comité "The Power of Information Taskforce" a été mandaté pour identifier les bénéfices économiques et sociaux qui peuvent être réalisé par un meilleur usage des informations du gouvernement britannique. Parmi les recommandations de ce comité, on retrouve les suggestions:

De se doter de la capacité de travailler avec les innovateurs tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'organisation ;

D'améliorer les moyens que le gouvernement utilise pour consulter le public ;

De se doter des capacités qu'offrent les technologies numériques ;

D'ouvrir les sites WEB et plateformes gouvernementaux pour développer et innover encore plus;

De se doter des outils permettant de ne pas manquer les opportunités offertes par les expertises disponibles ;

D'éviter la duplication des efforts d'unités semblables qui visent les mêmes buts ;

D'implanter les outils qui sont déjà disponibles sur Internet notamment pour l'édition collective .

Devant cette convergence, il serait temps de considérer à diversifier la boîte à outils et d'aider à organiser les forces vives par un heureux mélange du secteur public et du secteur privé. Ces forces vives sont là, disponibles:

Comme près de 80% des acquisition de technologies innovantes se feraient par l'achat provenant de fournisseurs étrangers, je ne serais pas surpris que les gouvernements étrangers, soient les premiers à reconnaitre les bénéfices que représentent les collections de talents qui sont en ces pages sur les réseaux Internet. Il faudrait mettre en oeuvre une stratégie commerciale pour orienter positivement ces talents vers la génération de ventes.

Globalement, on ne peut plus prétendre que l'approche des réseaux est nouvelle et qu'elle doit faire ses preuves. Nous sommes à décider si on veut diversifier nos outils de commercialisation en utilisant des forces de ventes externes.

Compte tenu des sommes investies dans les outils de commercialisation des dernières années, et compte tenu des difficultés économiques, on arguera qu'il n'y a pas d'argent de disponible. Mais quand on considère l'ensemble des sommes investies dans les institutions ayant des forces de ventes ou des forces promotionnelles payés à salaire, il serait stratégiquement judicieux d'ajouter des montants relativement peu élevés pour le réseautage ouvert avec des agents commerciaux, qu'ils soient du secteur public ou privé, d'ici ou ailleurs.

Ainsi, la décision ne serait pas budgétaire mais stratégique. Il s'agit d'une décision sur la nature des produits et services offerts et sur les moyens technologiques employés pour générer des ventes.

Cette décision stratégique devrait se fonder sur l'investissement en vente plutôt que sur les coupures auprès des forces existantes. Cette approche contribuerait à réduire l'insécurité des organismes qui ne sont pas certains de leur avenir mais en même temps à orienter les activités vers la génération de revenus hors Québec.