Ce système a été conçu pour rencontrer les objectifs de commercialisation, d'innovation et d'exportation des membres de l'entreprise étendue. Le système est donc disponible pour les organismes de promotion des affaires.
Fondé sur les principes du marketing d'affiliés le système de gestion des opportunités appuie les règles fondamentales pour la commercialisation de services, solutions, procédés ou produits innovants.
C’est une méthode très efficace puisqu'elle permet de rejoindre des marchés étendus sans trop de risques, ne payant que peu de frais fixes de vente.
Le système de gestion des opportunité innove en soit en appliquant les principes du marketing d'affiliés dans le commerce d'entreprise à entreprise (B2B) pour des produits ayant de longs cycles de ventes. L'approche peut être utilisée sur les marchés nationaux et les marchés d'exportation. Caractéristiques des grappes de commercialisation.
Pour comprendre globalement, les grappes de commercialisation et l'OMS soulignons les points suivants:
- Opère dans le domaine de la gestion de force de vente externe, visant la gestion de 1000 vendeurs externes pour 20 entreprises spécifiques;
- Repose sur la constitution de base de données de candidats aux postes de vendeurs externes à partir de banques de 70 millions de candidats, permettant aux entreprises de sélectionner et engager des agents hautement spécialisés, catégorisés dans 54 industries et 326 métiers dans plus de 50 pays;
- Met en oeuvre des stratégies « push » fondées sur des commissions de ventes: les vendeurs externes s'engagent parce qu'ils pensent qu'il vont faire de l'argent;
- Les entreprises engagent des agents externes parce qu'ils ont été convaincus qu'ils connaissent les acheteurs potentiels qui ont besoin du produit, qui ont l'autorité d'acheter, qui connaissent le calendrier, et qui ont l'argent pour acheter le produit;
- Au delà de la transmission de pistes, vise la transmission d'opportunités de requêtes de soumission ce qui implique l'engagement de personnel très compétent;
- Travaille en collaboration étroite avec les vendeurs techniques des entreprises:
- Développement d'une relation de confiance durable fondé sur des contrats
entre des entreprises et leurs vendeurs externes qui inclut l'engagement de
suivi systématique des faits matériels de chaque processus de ventes;- Relations de formation, d'information et des communications fréquentes entre
les entreprises et les vendeurs-externes;- Mise en oeuvre un cadre stratégique, un ensemble de politiques et des
pratiques communes de gestion et un suivi systématique et permanent du processus
de ventes entre les entreprises et les vendeurs externes;- Repose sur des ententes de confidentialité et de non compétition entre le
fournisseur et le vendeur externe;- Offre des services de gestion de force de vente rentable pour les entreprises;
- Vise son financement à 100% par les entreprises en moins de 18 mois;
- Mesure ses performances grâce aux contrats de commission des vendeurs externes.
- Développement d'une relation de confiance durable fondé sur des contrats
La compétence distinctive fondamentale de la grappe de commercialisation est de développer et gérer des services auprès d'un grand nombre de vendeurs-externes qui sont engagés en fonction de compétences très spécialisées choisies pour rencontrer les besoins des entreprises. À notre connaissance, aucune organisation offre du support au développement et la gestion systématique de forces de ventes externes: en gros, les 3 employés de soutien d'une grappe devraient gérer certaines relations d'affaires avec 1000 vendeurs externes dans le but de générer 400 ventes annuellement.
Les besoins du marché
Complémentarité aux besoins des entreprises:
- Permet aux PME de résoudre des problèmes de développement de nouveaux marchés;
- Les coûts de stockage et d'acquisition d'expertises des distributeurs;
- Faible rentabilité de la prospection à froid sur les nouveaux marchés;
- Le faible retour sur investissement des salons commerciaux pour les PME;
- Les faibles performances des services de transmission d'appels d'offres pour les PME;
- Les besoins d'avoir une force de vente informée et formée;
- Intégrer la commercialisation aux processus d'innovation;
- Le manque de ressources des PME pour engager des directeurs de ventes-marketing capables de compenser pour les difficultés de développement de marchés à l'exportation.
Les grappes de commercialisation sont tournées sur les marchés pour obtenir des résultats mesurables en dollars et vise leur autofinancement à 100% grâce aux performances de ventes réalisées par ses membres; comme un département de ventes le fait.
Buts et objectifs de la grappe de commercialisation
1. Aider les entreprises à recruter un grand nombre de vendeurs externes
Objectif pour chaque entreprise:
- Pré sélectionner graduellement 1 000 candidats;
- Recevoir l'intérêt de 250 candidats aux postes de vendeurs externes;
- Réaliser des engagements avec 50 vendeurs externes;
2. Générer des opportunités de requête de soumission
Objectifs pour chaque offre d'entreprise:
- Recevoir 2 opportunités de requêtes de soumission par vendeur externe;
- Recevoir 100 opportunités de requête de soumission avec 50 vendeurs externes;
- Convertir les ORS en ventes selon un taux identique à celui réalisé par le passé
3. Impacts économiques visés
Augmentation
- des ventes,
- du nombre d'entreprises consolidant leurs marchés
- du nombre d'entreprises diversifiant leurs marchés
4. Impacts ultimes visés
Rayonnement des entreprises sur les marchés stratégiques visés
Efficacité
Le processus est efficace parce que :
- Les systèmes de recrutement permettent de gérer efficacement un grand nombre candidats partout en Amérique;
- Les ORS transmises par les vendeurs externes sauvent du temps précieux de prospection pour les vendeurs techniques payés à salaire;
- Les vendeurs externes ne sont payés que sur performance de vente ou de qualification;
- Les vendeurs externes s'engagent parce qu'ils
- Pensent avoir les contacts requis pour générer des opportunités de requêtes
de soumission;- Détiennent une expertise tacite en matière de prospection que ne détiennent
pas les représentants techniques qui n'ont pas encore les contacts clients- Pensent avoir les contacts requis pour générer des opportunités de requêtes
- Les dirigeants d'entreprises engagent les vendeurs externes parce qu'ils jugent que les candidats aux postes de vendeurs externes détiennent l'expertise, les connaissances requises pour expliquer les produitsles contacts requis pour trouver des opportunités de requêtes de soumission.
Services de gestion des opportunités
Les services de gestion des opportunités systématisent les échanges d'information entre les fournisseurs et un grand nombre de vendeurs externes sur les marchés. Les services de gestion des opportunités incluent:
- La gestion informatique des comptes des membres;
- La licence d'utilisation des systèmes par les membres incluant l'adhésion aux licences, politiques et pratiques communes aux membres des réseaux;
- L'affichage bilingue (anglais/français) des descriptions de produits, avantages compétitifs et bénéfices économiques pour les vendeurs et clients;
- La possibilité pour les vendeurs externes divulguer des ORS;
- La possibilité pour l'entreprise de refuser ou accepter et réserver les ORS;
- La transmission des faits matériels avec les vendeurs externes
La transmission de rapports de développement de marché en temps réel;- En attente de traitement
- Contact initial réalisé
- Acceptée
- Refusée
- Soumission transmise
- Ordre de Contrat
- Mise à jour des notes
- Annulée
- Livrée
- % de montant payé à date par le client
- Commission à payer
- Transaction terminée;
- La transmission des commissions payées aux vendeurs externes.
Avantages des services de gestion de force de vente externe
- Réduit les coûts de force de vente payé à salaire;
- Complète les canaux de distribution existants;
- Facilite la mise en marché des services spécialisés de manière rentable;
- Génère des opportunités de requête de soumission que les entreprises pourraient difficilement relever efficacement autrement par des vendeurs payés à salaire;
- Augmente les ventes sur de nouveaux marchés géographiques ;
- Les coûts du programme peuvent parfois être couverts dès la première vente;
- Surmonte les problèmes de distribution sur les marchés hors Canada;
- Rapports quantitatifs de performance.
Pour offrir les services, participer ou utiliser le système de gestion des opportunités, SVP contactez Pierre Dumas tel: 877-789-6688
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